چرا مشتری از شما خرید میکند؟ ۷ تکنیک روانشناسی برای افزایش فروش در آگهیها
مقدمه: راز فروشندگانی که میدرخشند
حتماً برایتان پیش آمده: دو آگهی با محتوای تقریباً یکسان در یک پلتفرم مثل کارپی، اما یکی بازدید و تماسهای زیادی میگیرد و دیگری در سکوت خبری ناپدید میشود.
تفاوت در چیست؟ در روانشناسی فروش.
مشتریان امروزی قبل از خرید، دهها آگهی را اسکن میکنند. برنده کسی است که بتواند در چند ثانیه اعتماد را جلب کند، نیاز را بشناسد و یک قدم از رقبا جلوتر باشد.
در این مقاله ۷ تکنیک علمی و عملی را به شما میآموزم که با استفاده از آنها در آگهیهایتان، نرخ تماس و فروش خود را چند برابر کنید.
—
تکنیک اول – اصل «اسکارچ (Scarcity)»؛ کمیابی را به زبان بیاورید
مردم همیشه چیزهایی را که «کمیاب» یا «در آستانه اتمام» است، بیشتر میخواهند. این یک اصل شناخته شده در روانشناسی است.
چگونه در آگهی استفاده کنیم؟
· «تنها ۳ دستگاه باقی مانده»
· «تا پایان هفته، با ۲۰٪ تخفیف»
· «اولین نفر باشید که از این خدمات ویژه بهرهمند میشود»
اما مواظب باشید! هرگز دروغ نگویید. اگر تخفیف یا تعداد محدود واقعی نیست، اعتبارتان را از دست میدهید.
—
تکنیک دوم – اثبات اجتماعی (Social Proof)؛ بگذارید دیگران برایتان حرف بزنند
هیچ چیز به اندازه دیدن تجربه مثبت دیگران، یک مشتری جدید را قانع نمیکند. این همان اثبات اجتماعی است.
راههای استفاده در آگهی کارپی:
· نظرات مشتریان قبلی: حتماً ۲-۳ نظر واقعی را در انتهای آگهی بیاورید (با اجازه مشتری).
· تعداد تماسها یا سفارشها: مثلاً «بیش از ۵۰ همسایه در این محله از خدمات ما استفاده کردهاند».
· مدرک و گواهینامه: مدرک فنیحرفهای شما خود یک اثبات اجتماعی قدرتمند است.
—
تکنیک سوم – اصل «لذت فرار از درد»؛ مشکل مشتری را حل کنید
مردم کالا یا خدمات را به خاطر حل یک مشکل میخرند، نه به خاطر ویژگیهای فنی. شما باید در آگهی به جای «چه کار میکنم»، بگویید «چه مشکلی را از سر مشتری کم میکنم».
مقایسه کنید:
عبارت ضعیف عبارت قدرتمند (درد مشتری)
تعمیر یخچال نگران فاسد شدن مواد غذاییتان نباشید
لولهبازی منزل یک بار برای همیشه از شر گرفتگی لوله خلاص شوید
تدریس ریاضی استرس امتحان ریاضی را از خود و فرزندتان دور کنید
—
تکنیک چهارم – ایجاد اعتبار با اعداد و تضمینها
در دنیای آنلاین، اعتماد کمیابترین و گرانبهاترین کالاست. هرچه بیشتر اعتمادسازی کنید، نرخ تبدیل بالاتر میرود.
عناصر اعتمادساز در آگهی:
· «۱۰ سال سابقه کار»
· «دارای گواهینامه معتبر فنیحرفهای»
· «تضمین کیفیت یا بازگشت وجه»
· «ارائه فاکتور رسمی»
· «بیمه مسئولیت مدنی»
در سامانه کارپی، نمادهای اعتماد و امکان ثبت رأی و نظر برای مشتریان وجود دارد. حتماً از این قابلیتها استفاده کنید و در آگهی خود به آنها اشاره نمایید.
—
تکنیک پنجم – فراخوانی واضح (Call to Action)؛ دقیقاً بگویید چه کنند
یکی از بزرگترین اشتباهات آگهیها این است که کاربر نمیداند پس از خواندن متن، دقیقاً چه کاری انجام دهد. شما باید این مسیر را برای او هموار کنید.
جملات مؤثر برای فراخوانی:
· «همین حالا تماس بگیرید: ۰۹۱۲XXX»
· «برای مشاوره رایگان، روی دکمه کلیک کنید»
· «پیام خود را در واتساپ ارسال کنید»
فراخوانی را در ابتدا و انتهای آگهی تکرار کنید. اولین جمله آگهی هم میتواند یک فراخوانی باشد.
—
تکنیک ششم – داستانگویی (Storytelling)؛ فراموشنشدنی باشید
مردم داستان را به خاطر میسپارند، نه لیست خشک ویژگیها. یک داستان کوتاه و واقعی از نحوه حل مشکل یک مشتری، میتواند دهها بار مؤثرتر از پاراگرافهای توصیفی باشد.
ساختار یک داستان کوتاه در آگهی:
1. مشکل مشتری چی بود؟
2. چه راهحلی به او پیشنهاد دادید؟
3. نتیجه چه شد؟
«چند وقت پیش خانمی تماس گرفت که بخاری شوفاژش چند روز بود کار نمیکرد و بچه کوچک داشت. رفتم و در کمتر از یک ساعت مشکل را بدون تخریب دیوار حل کردم. ایشان آنقدر خوشحال شد که…»
—
تکنیک هفتم – شخصیسازی (Personalization)؛ با «شما» حرف بزنید
مشتری دوست دارد احساس کند آگهی مخصوص او نوشته شده است. از ضمیر «من» و «ما» کمتر و از ضمیر «شما» بیشتر استفاده کنید.
مثال:
· «من یخچال تعمیر میکنم» که اشتباه است
· «یخچال شما را در کمترین زمان به شما تحویل میدهم» این درست است
ضمیر «شما» ناخودآگاه به مخاطب القا میکند که شما او را درک میکنید و به نیازش فکر کردهاید.
—
جمعبندی؛ از همین امروز شروع کنید
هیچ یک از این تکنیکها به تنهایی معجزه نمیکند، اما ترکیب هوشمندانه آنها میتواند نرخ تماس و فروش آگهیهای شما را دو یا سه برابر کند.
قدم بعدی شما:
1. یکی از آگهیهای قدیمی خود را در کارپی پیدا کنید.
2. عنوان و متن آن را با ۳ تکنیک از این مقاله بازنویسی کنید.
3. نتیجه را در تعداد تماسهای هفته آینده مقایسه کنید.
باور کنید، تفاوت را حس خواهید کرد.
.
.
